みなさん、こんにちは！SHIFT人事・採用開発グループの大塚です。
グループで年間2,600名以上を採用するSHIFTですが、私たちのグループは特に転職潜在層にむけた施策を企画・実施し、認知拡大から応募までを目指して日々活動しています。

転職潜在層とは、明確な転職意志を持っていない層を指します。SHIFTのことを知ってもらうことで転職意志をもっていただく、または転職意志が芽生えたときに、転職先の候補としてSHIFTを想起してもらうことを目的としています。

そんな私たちが2023年末に導入したのがSalesforceです。主に営業やマーケティング活動に使用されているSalesforceを、私たちがどのように採用活動に活用しているのかを本記事ではご紹介します。
※本記事の内容は、執筆当時のものです。

営業・マーケツールのSalesforceを採用活動に導入

私が所属する採用開発グループのミッションは、新たな採用方法を生み出すこと。特に潜在層に向けた認知拡大から応募を促すための施策を担っています。

そのなかで例えば技術系・採用系イベントの参加者、採用サイトへの訪問者などSHIFTと接点をもった方々が毎年どんどんと増えてきています。

一人でも多くの優秀な人材を獲得するためには、SHIFTに興味を持ってくれた方が転職を考えたときにSHIFTを思い出してもらえるよう、さらには応募意思を持ってもらえるようアプローチしつづけることが必要です。そのためのツールとして、Salesforceの導入に至りました。

Salesforceとはご存じのとおり、クラウド型のビジネスアプリケーション。営業支援や顧客関係管理に特化しており、目的に合わせた複数の製品を使えるのが特徴です。営業、マーケティング、顧客サービス、分析などさまざまな機能が使えるのですが、採用活動に活用している企業はあまりないかもしれません。

採用開発グループでは2023年末から導入。社内のエンジニアとコンサルタントの協力を仰ぎ自社で独自にシステムを構築。さらには利用方法、マーケティングのセオリーに至るまでサポートしてもらいながら爆速で活用を進めてきました。営業やマーケティング活動のツールであるSalesforceをどのように採用活動に置き換えて使うかを考えながら、アジャイルに進めています。

私自身が運用に携わるようになったのは2024年の4月から。Salesforceの自主学習ツールで学んだりして、使いこなす準備を進めました。順調に運用しているいまは、社内のSalesforceチームがサポートしてくれて、私たちが使いたい機能の開発などをしてくれています。

集めた個人情報をもとに、属性に合わせたアプローチ

Salesforceに登録されるリード（一般的には「見込み客」ですが、ここでは「SHIFTと接点をもった転職潜在層」の意味）の入口は大きく分けて4つ。以下図に示しました。

例えばWeb広告では、過去の採用イベントのアーカイブ動画を視聴する際や、活躍社員の事例紹介資料をダウンロードする際に個人情報を入力してもらっています。ここで個人情報を入力すると、Salesforceにリードとして登録されるのです。

採用イベントや技術イベントなどに参加し「継続的にSHIFTの情報が欲しい」と回答した方も同様。こうしたリードに対して、その後は各属性に合わせてメールを配信しています。

属性は個人情報を登録した経緯などから分析。例えば「なぜSHIFTの年間昇給率は 高いのか」というイベント動画を視聴された方には、SHIFTの評価制度に関するものや、SHIFT入社後に年収アップを叶えた従業員のインタビューなど、同系統の切り口の記事をピックアップして送っています。動画ごとにカスタムメールを作成しているため、これまでに約20種類のテンプレートを用意し、配信しています。

このように、メールで定期的にコンタクトを取って応募したいと思ってもらえるよう、相手が現在どういう状況かを応募まで追いかけるのが私の役割。

Salesforceだと採用サイトのどのページを何回閲覧したかトラッキングできるので、応募に至った方がどんな行動をしたのか可視化することができます。リードのアクションに応じてスコアリングする機能も設定しています。

データ分析はまだやりきれていませんが、今後進めていきたいです。

メールの開封率60％達成！文面や送信時間帯など細部まで工夫

とは言え、日々は工夫の連続です。

SHIFTではステップメールを採用し、アーカイブ動画の視聴などリードからのアクションの直後、2日後、5日後と段階的にメールを送り、以降は週次の新着コンテンツ配信や不定期のイベント告知などを配信しています。

しかし無作為にメールを配信しても意味がありません。対象の動画を見た方にどのような文面を送るか。どんなコンテンツを掲載すれば良いか。曜日や時間帯はいつが良さそうなのか。など、多くのことに頭を悩ませています。

特にメールの文面作りにはかなりこだわっています。タイトルの付け方一つでも開封率が変わるので、常にどういうキーワードだったら引っかかってくれるのかと工夫しているのです。メール内のテキスト量や構成、デザインも調整したり、アクションを起こしたくなるようなメールを追及しています。

ほかにもコンテンツチームのメンバーなど、たくさんの方に都度相談しながら試行錯誤した結果、一般的なメルマガの開封率が20％程度なところ、ステップメールの2通目「SHIFTの紹介」の開封率がだいたい60％。クリック率も平均が2〜3％、多くて5％と言われる中、10％程度と嬉しい数字を見せてくれています。

加えてSalesforceとHRMOSを連携し、応募状況の可視化にも取り組んでいます。Salesforceでは応募前のステータスしかわからず、応募したかどうかは追えません。そこでHRMOSでは、Salesforceで実施している各施策を経てどれくらいの応募につながったのかを追っているのです。

リードが応募に至るまでの行動パターンは千差万別。メールを受け取った回数、閲覧したページ、コンテンツも異なりますが、約半年でリードからの応募を60件ほど獲得しています。

Salesforceでより有用な潜在層へのアプローチをしていきたい

SHIFTがSalesforceを活用しはじめてもうすぐ1年。データが溜まってきている一方で、いまは「こういう動きをした人がいた」というレベルの効果測定で止まっています。今後はほかのメンバーにもデータを活用してもらい、採用活動を盛り上げていきたいです。

またシナリオをたくさん作っていきたいと思っています。いままでおもにWeb広告経由のリード向けのシナリオをメールに落とし込んできましたが、今後はリードを獲得するパターンも多様化していきます。例えば、採用とは関係性が薄い技術イベントに参加してくれた方に対して、どのように興味・関心を抱いてもらえるのか、シナリオなど考えていきたいです。

あとは、新しい試みとして採用のニュースレター登録をリリースしようと進めています。SHIFTに興味があり、最新の採用情報やイベント情報を受け取りたい方へのメール配信を想定しています。既存と異なるパターンでのリード獲得になるので、いまは登録者の心理状況を想像しながら施策やメールのシナリオに落とし込んでいるところです。これもうまく採用活動に活用していきたいですね。

Salesforceの活用により潜在層へのアプローチがしやすくなりましたが、大前提として、私が実施している施策は全てほかの活動をしている方がいるから成立しているものです。Web広告でリードを集めてくれる人、採用サイトにたくさんのコンテンツを作って掲載してくれている人、採用イベントや技術イベントを企画・運営してくれる人など、チーム一丸で採用活動をしています。

Salesforceを活用したメール配信は、コンテンツを作って終わり、イベントを開催して終わりにしないためにも有用な活動だと思っているので、今後もあらゆるネタを最大限に活用していきたいです。そして潜在層のみなさんには、転職しようかなと思ったときにSHIFTを思い出してもらえたら嬉しいですね。

今後もSalesforceの活用について、定期的にnoteで発信していければと思います。

◎SHIFT HR BLOGでは、人事のみなさまが知りたいことを大募集しています！ 参考にして記事にしていきますので、ぜひともご回答よろしくお願いいたします♪

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