成果を最大化させる秘訣～最大化のための実践的なアプローチ～

2023年7月10日 09:00

はじめに

こんにちは。株式会社SHIFTの能力開発部で検定や教育制度を開発をしている林稔明（りんりん）です！

能力開発部では「仕事武器庫シリーズ」というタイトルでポータブルスキルについてお伝えしていますが、今回は「成長への近道」というテーマで、社会人としてスピーディーに成長するための5ステップを1ステップずつ毎週配信していきたいと思います。

今回は ステップ4「成果を最大化させる秘訣～最大化のための実践的なアプローチ～」 です。仕事武器庫シリーズでは、業界・業種、役割に関わらずどんな職業で仕事するとしても活用できるポータブルスキルとして、様々な考え方や仕事術、知っていて損はない知識などなどを発信していきたいと思います。

執筆者プロフィール：林稔明（りんりん）
新卒で銀行系SIerでシステム運用を経験後、開発系ベンチャーへ転職、開発と運用を経験する事により、品質の重要性を認識し、SHIFTへジョイン。デリバリー部門で案件管理者を経験した後、能力開発部で検定や教育制度の開発に携わる。仕事のモットーは、「全力で楽しみ、残業は0」

成長への近道

未来への道しるべ　～理想像の設定～
成長の旅へのスタート～自分に合った成長テーマの選び方～
目的達成のための航海計画～効果的な目標設定の方法～
成果を最大化させる秘訣～最大化のための実践的なアプローチ～（イマココ）
可能性への開放～制限の解除と行動への一歩～

いきなりですが、皆さんは仕事に限らず趣味も含めて、何らかの成果を出したいと考えていますか？
成果を出したいと考えたとき、成果を出すためのやり方は明確ですか？

以下は、若手社員（働き始めてから5年未満）とベテラン社員（働き始めてから20年以上）に分けて、成果を出すための時間の使い方と仕事のやり方について調査した結果です。

時間の使い方として、若手社員はベテラン社員に比べとにかく時間をかけているようです。また、仕事のやり方として、キャリアを重ねると「足で稼ぐ」から「頭で稼ぐ」に切り替わっていくようですね。

さて、ここで１つの疑問が出てくると思います。
若手時代に足を使って時間をかけて成果を出していた人が、キャリアを重ねていく上で、突然頭を使って生産性を意識して成果を出すことはできるでしょうか？
トッププレイヤーだった人が役職についたが、いつまでも足を使って時間をかけて成果を出すことにフォーカスし、部下が疲弊していくようなドラマや映画を見たことがある人は多いのではないでしょうか？

今回は、成果を出すための考え方、生産性の上げ方をお伝えしたいと思います。

■想定読者

がむしゃらに時間と体力を使っているが成果がなかなか出ない人
今の仕事の仕方を改め、生産性を重視した働き方にシフトしたい人

新しい仕事の考え方を身につけ、時間効率を意識した成果を出す一助になれば幸いです。

まず、成果って・・・？

あなたが思う「成果」とはなんでしょうか？
契約を取った数？処理したファイルの数？作成したプレゼン資料の数？

日常の作業レベルだとなかなか成果と言えるものは少ないかもしれません。
ですが、その作業の積み重ねによって契約が取れたり、売上が向上したりしています。
では成果がどのように影響していくのか見てみましょう。

日々の作業の積み重ねがあなた個人の成果となります。
そして、その個人の成果は課の成果となり、課の成果は部の成果となり、やがて会社の成果となります。

会社の成果とは言い換えると「事業目的の達成」です。
事業目的は会社によって異なりますが、企業理念の達成や利益の創出、社会課題の解決などが挙げられます。

つまり、あなた個人の成果についても、自社の事業目的である企業理念の達成や利益の創出、社会課題の解決に紐づいている必要があるということですね。
そのため、個人の成果を出そうと考える前に自社の事業目的を理解できているか改めて確認する必要があるということです。

どうやって成果を出すのか

成果を出すためには様々な手段が考えられますよね。
例えば、利益を出すためには売上を上げることが必要。売上を上げるためには契約が必要。
契約を取るためには営業が必要。営業をするためにはプレゼン資料が必要といったように、成果を出すための手段をブレイクダウンしていくことでより細かな具体的手段を考えることができます。

ここで皆さんに考えていただきたいのは、手段を考えるときにいつも同じ手段になっていないか、効果が出ていない手段をやり続けていないか、別視点でのアプローチを考えられているかどうかということです。

どういうことかと言うと、利益を上げるために売上を上げることだけを考えていませんか？
契約を取るために営業することだけ考えていませんか？ということです。

利益を式で表現すると「売上」-「費用(経費)」で表すことができます。
ということは利益を上げるためには費用(経費)を削減する方法もあるということですね。
すると費用(経費)には固定費と変動費があることがわかり、変動費における原材料費を下げることで利益を上げることができます。

契約も同様に式で表現すると「知られている」＋「興味を持ってもらえる」＋「欲しいと思ってもらえる」＋「行動してもらえる」で表せます。
（購買決定プロセス「AIDMA」より）

営業はAIDMAの全ての対象に対してアプローチすることができますが、
「既に知っていているが興味を持っていない」段階にある人や「興味があり欲しいと思っているが行動に移せない」段階の人など、特定の段階にいる人へアプローチするには、無駄が多いと言えます。
そのため、どの対象にどのようなアプローチをすれば成果を効率的に上げられるか考える必要があります。

例としていくつか図に挙げていますが、その商品を知っており、欲しいと思っているが、まだ行動（購買）に移せていない対象に対して、今買うと20％OFFになります！やサンプルとしてXの商品3回分が付いてきます！などの割引やキャンペーンを打つことが考えられます。